如何成为优秀的电子元件采购员

NO.1 了解电子元器件采购

1.从两句名言说采购 

 采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价格。    

                                   ----山姆 沃尔顿 沃尔玛的创始人

 在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。

                                                                                                                     ----杰克 韦尔奇 通用电气前任CEO

2.采购的变化和发展

  从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关联特征。

  对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征：

  特征一：从关注单价到更多地关注总成本。

  特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。

  特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。

  特征四：采购部门的角色由被动执行到主动参与。

3.元器件采购的误区

 采购等于购买：

◎采购就是杀价，价格越低越好，应该注重系统成本和谈判技巧；

◎采购就是下单，应付日常工作流程，应对紧急生产和突发事件；

◎采购就是催货，跟单和拖延付款，和供应商躲猫猫；

◎采购就是频繁的更换供应商，一味追求单品价格最低；

◎采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败；

4.元器件采购的方向

◎专业 行业知识

放开供应商，向研发要成本，学习专业硬件知识

◎分层 合适采购

分层管理供应商，寻找适合类别供应商

◎高效 精准采购

需求匹配合适供应商，向供应商要价格，采购前置

5.元器件采购的通路布局

NO.2 采购中的谈判与跟单技巧

1.采购中的谈判技巧(简介):

报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。                 

分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理；               

定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价；              

报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商；              

报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。

比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。

议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。  

还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。

谈判技巧:树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。

◎树上开花

“树上开花”愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，慑服敌人。当己方处于劣势的时候，隐瞒自己的实力，明明乏力却故作很有实力的样子，让敌方摸不清真相，以便能出奇制胜。

在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。

◎化零为整

"化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓“化零为整,各个击破”

◎差额均摊

"差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。

◎敲山震虎

"敲山震虎"是威慑战略的一种表现形式，它是展示军事实力，迫使对方屈服的手段，达到不战而屈人之兵的目的。在实际采购的过程中，如果供应方比较强势，就需要采用威慑战略，迫使对方袖手就擒，要知道采购的通路渠道不可能只是一个，即便是供应商处于垄断的地位，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考，这就需要研发在项目初期的时候做好优选和备选的方案，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震虎的目的，不战而屈人之兵。

◎开低走高

“开低走高”是在采购的过程中，经常会有供应商要求给出采购接受价格，这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验，以及对元器件的价格趋势理解，通常是比较难给出一个合理的价格，这个时候如果是非要给出接收价格的话，就需要给出一个在器件价格合理波动范围之内一个偏低的价格，通常供应商都会按照接收价格来出货。如果水平比较高的采购，通常会要和供应商再谈一次价格，是因为之前给出的价格，供应商无法满足，采购就需要开低走高的技巧，关键的秘诀在于专业知识和度的把握。

◎欲擒故纵

"欲擒故纵"解释为故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。实际采购中由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购应该设法掩藏采购的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使我方处于劣势。所以，此时的采购应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手，意图取得采购的主动权。

◎釜底抽薪

"釜底抽薪"意解是从锅底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。战术上是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。在实际批量采购的过程中，应该从渠道的源头来了解价格的区间范围，通常情况下如果是代理商带着半导体原厂来拜访，就可以问问原厂的销售，价格上是否还有降低的余地。元器件的价格往往是代理商的产品经理向半导体原厂的价格管理人员申请的，只有半导体原厂才有元器件的定价权，很多的大型公司都是找原厂来谈价格，商务合作是通过代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制价格机制的根源，避其锋芒，釜底抽薪。

2.采购中的跟单技巧(简介):

一旦前期的品质，价格，货期，订单确认下来之后，大部分都会按照正常流程出货，下订单前期的详细规格确认的越详细，下订单之后基本上会很少有再跟单的情况。比如采购元器件时需要知道些元器件的产地，库存地，生产批号，物流运输方式等等，一来是品质上的再次确认，二来是确认供应商对库存状态和真实情况做一个评估。就采购中的跟单技巧我们就简单的介绍如下方法：

疲劳轰炸，死缠不放

声东击西，直捣黄龙

 抛砖引玉，索取运单 

◎疲劳轰炸，死缠不放

疲劳轰炸，死缠不放：从字面意义上就很好理解，就是在下完订单之后，如果有时间，定时定期打电话了解订单执行状态或者货源状况，这样的方法执行几次以后，供应商自己下次再面对采购订单的时候就会对催货比较紧迫的，打电话骚扰催货的订单快速执行，因为了解过客户的跟单习惯之后就不敢怠慢，如期或者是提前交货。

◎声东击西，直捣黄龙

声东击西，直捣黄龙：声东击西在现实生活中被提及的频率非常高，它以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害，声言出东，其实击西。在采购跟单的过程中，可以通过了解和把控订单执行情况，运行状态以达到跟单交货的目的，直捣黄龙致使订单顺利完成。

◎抛砖引玉，索取运单

抛砖引玉，索取运单：抛砖引玉解析为抛出砖去，引回玉来。比喻用自己不成熟的意见或作品引出别人更好的意见或好作品。采购跟单的过程中可以通过抛出去一些问题，促使供应商给出订单的快递或者是物流运单号，已达到可视订单执行的目的，或者在合同订单执行开始就要求供应商给出，定期给给出运单号，全面掌控订单执行状况，针对公司内部交期“留余”。